Процесс принятия решения о покупке квартиры сейчас существенно усложнился. Раньше на него влияли по большей части продукт, цена и продвижение. Сейчас на продажи колоссальное влияние стала оказывать работа управляющей компании (УК).
Что еще влияет
Сарафанное радио обрело силу. Прежде сарафанное радио было лишено инфраструктуры: не существовало какого-то места, в котором люди массово говорили бы о жилом комплексе. Плохие слухи могли ползти о любом проекте, но в реальности они не подтверждались.
Форумы были скудны, а застройщик мог легко отработать большую часть несистемных отзывов. Сейчас все изменилось. Клиент, собираясь купить квартиру, не только ищет эксперта, будь то риелтор или знакомый семьи, разбирающийся в строительстве, но и легко находит отзывы местных жителей. Причина поиска отзывов проста: жилье подорожало, денег у людей стало меньше и к покупке квартиры они относятся все внимательнее.
Раньше жилые комплексы (ЖК) были маленькими и часто продавались на ранних этапах. Соответственно, причин вкладывать силу и энергию в работу с проектом после продаж не было. Закончив один проект, девелопер переходил на другой — через дорогу — и говорил, что «здесь все будет иначе».
Сейчас темпы продаж замедлились, проекты укрупнились, и, собираясь покупать квартиру в очередном доме какого-либо девелопера, люди заходят с «ревизией» в первые дома, а также на сайты, на которых общаются жильцы.
• Жители стали потребительскими террористами и лишают девелоперов клиентов. Люди более подкованы юридически и порой занимаются откровенным потребительским терроризмом, беря в заложники ваших покупателей, которым «приставляют к горлу» плохие комментарии, как бы говоря вам: «Не сделаешь, как я хочу, — не будет у тебя больше клиентов, всех распугаю».
• Люди лишают девелопера уже зафиксированной прибыли, и этот процесс неконтролируем. Первый пункт взаимодействия УК и застройщика — гарантийные обязательства. У застройщика они длятся ни много ни мало пять лет. Во всяком случае, по некоторым составляющим. Как вы понимаете, за пять лет с домом в России может произойти много плохого. От того, как УК работает с жителями, зависит, получит ли застройщик судебные иски на компенсации и доделки. Большая часть судебных разбирательств начинается потому, что люди не умеют разговаривать. Поэтому УК в сохранении денег и репутации застройщика играет важнейшую роль.
• Счастливые жители дают новых клиентов. Стали популярны соцсети, и люди, живущие в хороших ЖК, часто рассказывают о своем счастье, и у их подписчиков появляется желание приобрести жилье. Если жителей что-то беспокоит, то они не могут сфокусироваться на своем счастье и девелопер недополучает лидов от сарафанного радио.
Если мы изучим все исследования в области лояльности (это когда о нас говорят хорошо), то обнаружим, что первый шаг к лояльности — удовлетворенность.
Клиент о нас ничего никому не рассказывает хорошего, но и не говорит плохого. Он лишь знает, чтó мы делаем, и его это устраивает. Все исследования показывают, что за удовлетворенность отвечает простое профессиональное исполнение своих обязанностей.
Исследования лояльности утверждают: есть три вещи, которые делают компании, чьи клиенты лояльны к ним.
1. Снятие усилий с клиента.
Это когда мы делаем за клиента то, что он мог бы сделать сам. В качестве примера можем привести такое решение: УК сама покупает футбольный мяч и сдает его жителям в аренду, а им не нужно его покупать. Такое действие носит характер заботы, и людям это нравится.
2. Решение проблем до их наступления.
Иногда мы знаем, что жителю грозит какая-нибудь неприятность, но дожидаемся, когда она произойдет, и только тогда реагируем, спасая ситуацию. Это не добавляет клиенту счастья. Если мы звоним ему, поскольку он не отогнал машину от дерева перед грозой, то это его восхищает и он становится лояльным.
3. Хорошее человеческое общение.
Мы всегда идем в УК, когда что-то случилось. Люди хотят быть услышанными, и важно, чтобы с ними общались как с пациентами.
Чтопредлагаем застройщику
1. Регистрация нашими операторами жалоб и предложений по гарантийному обслуживанию МКД
2. Создание маркетплейса для покупателей ваших квартир
Через МП можно продавать:
1. Подключение интернета
2. Сделать ремонт в квартире
3. Доставить мебель
4. Вывоз строительного мусора после ремонта
5. Установка "Умного дома" (умные счетчики или датчики протечки)
6. Система видеонаблюдения
7. Установка видеодомофона
8. Замена окон
9. Установка кондиционера